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Alistair - 06 février 2006 (Le bon marché)


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Alistair - 06 février 2006 (Le bon marché)


LE BON MARCHE

D’après Bernard Kapp, Interviews posthumes, Éditions La Découverte, Paris 1989.

Le Bon marché est une petite boutique achetée par Mr Boucicaut en 1852. Il a alors innové dans son secteur pour devenir 30 ans plus tard le plus grand magasin du monde.

 • Comment expliquez-vous vos succès? En quoi avez-vous innové?

J’ai d’abord proposé des prix plus avantageux que ceux de la concurrence.
L’idée était évidemment de réaliser un volume de vente important. [a….]
À la différence des petits détaillants, nous ne passions que de grosses commandes. Cela vous paraît peut-être une idée banale aujourd’hui, mais c’était tout à fait inattendu à l’époque.

• On dit que vous étiez expert pour obtenir des délais de paiement très longs de vos fournisseurs.

En effet j’ai toujours demandé des délais aux industriels. Étant donné l’importance de mes commandes, ils ont toujours accepté. Si bien que j’avais généralement déjà revendu la marchandise au moment de la payer ![b….]

• Nous parlons seulement d’argent. Je suppose que vous avez utilisé d’autres armes pour réussir.

Bien sûr. Vendre à bas prix ne suffit pas. Pour ma part, j’ai institué un certain nombre de nouveaux usages. Premièrement j’ai adopté le système des prix fixes, marqués. De cette façon, j’ai supprimé le marchandage — une perte de temps pour les vendeurs ! Deuxièmement j’ai beaucoup insisté sur la qualité des produits. Nous reprenions la marchandise présentant le moindre défaut. [c….]

• Et l’entrée libre?

Ça aussi, c’était nouveau. Jusqu’au second Empire, il était impossible d’entrer dans un magasin sans savoir ce qu’on voulait acheter. Nous, nous avons dit aux clientes «Venez voir ce que nous avons, profitez du spectacle, et achetez si vous avez envie ! » Les clientes ont pris l’habitude de se promener dans les rayons. [d….] La fréquentation des magasins — le shopping, comme vous dites maintenant — a l’effet d’une drogue. On finit par ne plus pouvoir s’en passer.

• Parlez-nous de vos vendeurs. Étaient-ils bien payés?

Ils touchaient une commission. [e. ...] Au Bon Marché, les vendeurs et les vendeuses gagnaient bien plus que dans les magasins concurrents. De plus, ils ne travaillaient chez nous que 11 heures par jour. En échange de tous ces avantages, nous exigions une grande discipline et une vie privée exemplaire.

Mission 

1. J’ai même été plus loin, en proposant de rembourser n’importe quel article ramené, sans demander la raison.
2. C’est un excellent mode de rémunération qui encourage la compétitivité et qui garantit de hauts revenus aux bons éléments.
3. De cette façon, j’évitais de recourir au crédit des banques et je pouvais même faire des placements financiers avec ma trésorerie.
4. Alors que tous les commerçants faisaient une marge de 40 %, j’ai décidé de réduire la mienne à 13,5%.
5. Elles allaient, elles venaient, elles tâtaient les tissus, elles comparaient les qualités et les prix, et tôt ou tard elles achetaient.

a

b

c

d

e

 

 

 

 

 


Réponses :

Question 1  :

Lisez cet article. Les phrases ci-dessous sont extraites de cette interview. Lisez l’interview et replacez ces phrases aux bons endroits.

Réponse 1  :

a

b

c

d

e

4

3

1

5

2

J’ai mis une copie de l’article avec le texte inséré au fond de mes réponses.

Question 2:

Trouvez au moins quatre concepts (de vente ou autres) nouveaux à l’époque par rapport aux concurrents de ce magasin.

Réponse 2:

Il y a beaucoup d’exemples de concepts innovants à l’époque.  La plupart des exemples sont bien  connus actuellement, mais il n’y a pas beaucoup de commerçants qui appliquent tous ces concepts en même temps  Voici une liste de six exemples :

Question 3:

Imaginez que vous montiez un nouveau concept vous aussi. Quelles innovations apporteriez-vous pour vous démarquer des autres ?

Réponse 3:

Je pense que j’essaierais le contraire des concepts du bon marché.  Ces concepts sont à la mode.  Peut-être que le temps est arrivé d’essayer les idées avant le Bon Marché !  Voici une liste :

Mais, je pense que je ne resterais pas longtemps commerçant !

L’article avec le texte inséré :

Le Bon Marché est une petite boutique achetée par Mr Boucicaut en 1852. Il a alors innové dans son secteur pour devenir 30 ans plus tard le plus grand magasin du monde.

Comment expliquez-vous vos succès? En quoi avez-vous innové?

J’ai d’abord proposé des prix plus avantageux que ceux de la concurrence.  L’idée était évidemment de réaliser un volume de vente important.  Alors que tous les commerçants faisaient une marge de 40 %, j’ai décidé de réduire la mienne à 13,5%.  À la différence des petits détaillants, nous ne passions que de grosses commandes.  Cela vous paraît peut-être une idée banale aujourd’hui, mais c’était tout à fait inattendu à l’époque.

On dit que vous étiez expert pour obtenir des délais de paiement très longs de vos fournisseurs.

En effet j’ai toujours demandé des délais aux industriels.  Étant donné l’importance de mes commandes, ils ont toujours accepté. Si bien que j’avais généralement déjà revendu la marchandise au moment de la payer !  De cette façon, j’évitais de recourir au crédit des banques et je pouvais même faire des placements financiers avec ma trésorerie.

Nous parlons seulement d’argent. Je suppose que vous avez utilisé d’autres armes pour réussir.

Bien sûr. Vendre à bas prix ne suffit pas.  Pour ma part, j’ai institué un certain nombre de nouveaux usages.  Premièrement j’ai adopté le système des prix fixes, marqués.  De cette façon, j’ai supprimé le marchandage — une perte de temps pour les vendeurs !  Deuxièmement j’ai beaucoup insisté sur la qualité des produits.  Nous reprenions la marchandise présentant le moindre défaut.  J’ai même été plus loin, en proposant de rembourser n’importe quel article ramené, sans demander la raison.

Et l’entrée libre?

Ça aussi, c’était nouveau.  Jusqu’au second Empire, il était impossible d’entrer dans un magasin sans savoir ce qu’on voulait acheter.  Nous, nous avons dit aux clientes «Venez voir ce que nous avons, profitez du spectacle, et achetez si vous avez envie ! » Les clientes ont pris l’habitude de se promener dans les rayons.  Elles allaient, elles venaient, elles tâtaient les tissus, elles comparaient les qualités et les prix, et tôt ou tard elles achetaient.  La fréquentation des magasins — le shopping, comme vous dites maintenant — a l’effet d’une drogue.  On finit par ne plus pouvoir s’en passer.

Parlez-nous de vos vendeurs. Étaient-ils bien payés?

Ils touchaient une commission.  C’est un excellent mode de rémunération qui encourage la compétitivité et qui garantit de hauts revenus aux bons éléments.  Au Bon Marché, les vendeurs et les vendeuses gagnaient bien plus que dans les magasins concurrents.  De plus, ils ne travaillaient chez nous que 11 heures par jour.  En échange de tous ces avantages, nous exigions une grande discipline et une vie privée exemplaire.


Questions or more information, please contact Alistair Mills alistair.mills@btinternet.com
Updated 20 February, 2006

Avec des questions ou pour plus d'information, contacter Alistair Mills alistair.mills@btinternet.com
Dernière mise à jour le 20 février 2006

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